Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα δεν είναι πάντα το εργαλείο
Πολλές επιχειρήσεις έχουν ήδη CRM, HubSpot, Pipedrive, Salesforce ή κάτι άλλο, αλλά η ομάδα πωλήσεων συνεχίζει να κρατάει σημειώσεις σε excel ή στο κεφάλι της. Το πρόβλημα σπάνια είναι το εργαλείο καθαυτό, είναι η δομή που δεν ταιριάζει στον πραγματικό τρόπο δουλειάς, ή η έλλειψη λόγου γιατί η ομάδα να αλλάξει συνήθεια.
Έχουμε δει CRM που κοστίζουν αρκετές εκατοντάδες ευρώ τον μήνα να χρησιμοποιούνται μόνο για να καταγράφεται το όνομα και το τηλέφωνο ενός πελάτη, ενώ το υπόλοιπο, στάδιο πώλησης, ιστορικό επικοινωνίας, επόμενα βήματα, μένει έξω, σε σημειωματάρια ή στο κεφάλι του κάθε πωλητή. Όταν φύγει αυτός ο πωλητής, φεύγει και η γνώση.
Το CRM consulting ξεκινά από τη λειτουργία, όχι από το λογισμικό. Πρώτα καταλαβαίνουμε πώς δουλεύει σήμερα η ομάδα πωλήσεών σας, μετά προτείνουμε δομή και εργαλείο.
Τι κάνουμε
Αν δεν έχετε ακόμα CRM, συγκρίνουμε επιλογές με βάση το μέγεθος της ομάδας σας, τον προϋπολογισμό, και τις ενσωματώσεις που χρειάζεστε, με ERP όπως SoftOne ή Entersoft, με τηλεφωνία, με email marketing. Αν έχετε ήδη CRM που δεν λειτουργεί, ελέγχουμε τη δομή, τα pipelines, τα στάδια, και εντοπίζουμε πού χάνεται η υιοθέτηση.
Δεν κάνουμε πάντα την τεχνική εγκατάσταση εμείς. Πολλές φορές το πιο χρήσιμο πράγμα που παραδίδουμε είναι η σωστή δομή δεδομένων, γραμμένη ξεκάθαρα, ώστε όποιος κάνει την εγκατάσταση να μην ξαναχτίσει το ίδιο πρόβλημα. Μια κακή δομή σε ένα καλό εργαλείο δίνει τα ίδια αποτελέσματα με ένα κακό εργαλείο.
Δίνουμε επίσης ιδιαίτερη προσοχή στην υιοθέτηση. Ένα CRM που η ομάδα πωλήσεων δεν καταλαβαίνει γιατί χρειάζεται, δεν θα χρησιμοποιηθεί, όσο καλά κι αν είναι δομημένο τεχνικά.
Πώς δουλεύουμε
Ξεκινάμε με κλήση, μετά συναντήσεις με την ίδια την ομάδα πωλήσεων, όχι μόνο με τη διοίκηση, γιατί εκεί φαίνεται τι πραγματικά δουλεύει και τι όχι. Ρωτάμε συγκεκριμένα, τι κάνετε το πρωί που ανοίγετε το CRM, πού καταγράφετε τι σήμερα, τι σας κάνει να το παρακάμπτετε.
Σχεδιάζουμε τη δομή, pipelines, στάδια, πεδία, και ένα πλάνο μετάβασης αν αλλάζετε εργαλείο, με σαφή βήματα και όχι απότομη αλλαγή που μπερδεύει την ομάδα. Παραδίδουμε γραπτή αναφορά και roadmap, με συνάντηση παρουσίασης στο τέλος όπου εξηγούμε και στην ομάδα πωλήσεων, όχι μόνο στη διοίκηση, γιατί η δομή είναι έτσι.
Στην πράξη, ζητάμε να δούμε πώς η ομάδα πωλήσεων δουλεύει σήμερα, ακόμα κι αν αυτό σημαίνει να δούμε ένα ατημέλητο spreadsheet ή σημειώσεις σε χαρτί. Η υπάρχουσα, άτυπη διαδικασία περιέχει πολύτιμη πληροφορία για το πώς πραγματικά δουλεύει η πώληση σε σας, και μια καλή δομή CRM πρέπει να σέβεται αυτή τη λογική, όχι να την αγνοεί.
Πού ταιριάζει και πού όχι
Ταιριάζει σε επιχειρήσεις που είτε ξεκινούν από το μηδέν και θέλουν να διαλέξουν σωστά από την αρχή, είτε έχουν CRM που κανείς δεν χρησιμοποιεί και θέλουν να καταλάβουν γιατί. Ταιριάζει και όταν σκέφτεστε αλλαγή εργαλείου και θέλετε ανεξάρτητη γνώμη πριν τη δέσμευση σε νέο συμβόλαιο.
Δεν ταιριάζει αν το CRM σας ήδη δουλεύει καλά και το μόνο που θέλετε είναι μια νέα ενσωμάτωση. Αυτό είναι τεχνική δουλειά, όχι στρατηγική συμβουλευτική.
Τι παίρνετε στην πράξη
Η αναφορά περιλαμβάνει διάγραμμα της προτεινόμενης δομής, pipelines και σταδίων, γραμμένο σε γλώσσα κατανοητή και από μη τεχνικούς ανθρώπους. Περιλαμβάνει επίσης πρόταση για το πώς θα παρουσιάσετε την αλλαγή στην ομάδα πωλήσεων, γιατί η τεχνική ορθότητα από μόνη της δεν εγγυάται ότι η ομάδα θα υιοθετήσει τη νέα δομή.
Σχετικές υπηρεσίες
Δείτε επίσης sales funnel consulting αν το ζήτημα είναι ευρύτερο από το εργαλείο, ολόκληρη η διαδρομή του lead, και marketing consulting αν το CRM πρέπει να συνδεθεί με τη γεννήτρια leads. Για ενσωματώσεις με eshop, δείτε eshop consulting.
