Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα με τα leads που «χάνονται κάπου»
Πολλές επιχειρήσεις παράγουν αρκετά leads, από φόρμες, τηλεφωνήματα, ή κοινωνικά δίκτυα, αλλά μόνο ένα μικρό ποσοστό καταλήγει σε πελάτη. Το πρόβλημα σπάνια είναι η ποσότητα των leads. Είναι κάπου ανάμεσα στην πρώτη επαφή και το κλείσιμο, όπου η ευκαιρία χάνεται χωρίς κανείς να το προσέξει.
Αυτό είναι ιδιαίτερα συχνό σε B2B επιχειρήσεις με μεγάλο κύκλο απόφασης, όπου ένα lead μπορεί να χρειαστεί πέντε ή έξι επαφές πριν κλείσει, και μια αδύναμη ή καθυστερημένη επαφή στο τρίτο βήμα μπορεί να σκοτώσει μια ευκαιρία που ξεκίνησε καλά.
Το sales funnel consulting χαρτογραφεί κάθε στάδιο ξεχωριστά, ώστε να εντοπίσετε ακριβώς πού συμβαίνει η απώλεια.
Τι κάνουμε
Χαρτογραφούμε το funnel σας από την πρώτη επαφή μέχρι το κλείσιμο, στάδιο προς στάδιο. Εξετάζουμε τον χρόνο απόκρισης σε νέα leads, γιατί συχνά εκεί χάνεται η μεγαλύτερη ευκαιρία, ένα lead που περιμένει δύο μέρες για απάντηση έχει ήδη μιλήσει με τον ανταγωνισμό. Ελέγχουμε τη διαδικασία follow up, πόσες φορές και με ποιο κανάλι επικοινωνείτε πριν εγκαταλείψετε ένα lead, γιατί οι περισσότερες πωλήσεις κλείνουν μετά την τρίτη ή τέταρτη επαφή, όχι την πρώτη.
Αν έχετε δεδομένα, υπολογίζουμε ποσοστό μετατροπής ανά στάδιο για να δούμε πού πραγματικά χάνεται περισσότερο. Αν δεν έχετε δεδομένα, αυτό είναι από μόνο του σημαντικό εύρημα, γιατί σημαίνει ότι κανείς δεν παρακολουθεί το funnel σήμερα.
Το αποτέλεσμα είναι roadmap με σειρά προτεραιότητας, εστιασμένο στο στάδιο με τη μεγαλύτερη απώλεια, όχι σε όλα ταυτόχρονα.
Εξετάζουμε και τι συμβαίνει με τα leads που δεν κλείνουν, όχι μόνο αυτά που κλείνουν. Γιατί είπαν όχι, τι τους έλειψε, αν επέλεξαν ανταγωνιστή και γιατί. Αυτή η πληροφορία συχνά αποκαλύπτει σημεία τριβής που κανείς δεν βλέπει όταν εστιάζει μόνο στις επιτυχημένες πωλήσεις.
Πώς δουλεύουμε
Ξεκινάμε με κλήση και μετά συναντήσεις με την ομάδα πωλήσεων, όχι μόνο με τη διοίκηση, γιατί εκεί βλέπουμε τι πραγματικά συμβαίνει σε κάθε επαφή. Εξετάζουμε το CRM ή το σύστημα καταγραφής που χρησιμοποιείτε, αν υποστηρίζει σωστά το funnel ή αν λείπουν βασικά στάδια από τη δομή του.
Παραδίδουμε γραπτή αναφορά με roadmap και την παρουσιάζουμε στην ομάδα, με συγκεκριμένες, εφαρμόσιμες συστάσεις ανά στάδιο.
Στην πράξη, ζητάμε να ακούσουμε ή να διαβάσουμε πραγματικές συνομιλίες με leads, όχι μόνο να δούμε αριθμούς. Μια πραγματική κλήση ή email αποκαλύπτει συχνά γιατί ένα lead δίστασε, κάτι που κανένα dashboard δεν δείχνει από μόνο του, και αυτή η λεπτομέρεια συχνά αλλάζει τη σύσταση που καταλήγουμε να κάνουμε.
Πού ταιριάζει και πού όχι
Ταιριάζει σε επιχειρήσεις με αρκετό όγκο leads ώστε να υπάρχει μοτίβο απώλειας, όχι μεμονωμένες περιπτώσεις. Ταιριάζει και όταν αλλάζετε προϊόν ή τιμολόγηση, και θέλετε να βεβαιωθείτε ότι το funnel ακόμα δουλεύει με τη νέα πρόταση.
Δεν ταιριάζει αν έχετε πολύ λίγα leads τον μήνα. Εκεί το πρόβλημα είναι παραγωγή leads, όχι μετατροπή, και χρειάζεστε marketing consulting αντί για ανάλυση funnel.
Τι παίρνετε στην πράξη
Η αναφορά δείχνει το funnel σας οπτικά, στάδιο προς στάδιο, με το ποσοστό απώλειας όπου υπάρχουν δεδομένα, και τη σύσταση βελτίωσης δίπλα σε κάθε στάδιο. Έτσι η ομάδα πωλήσεων μπορεί να δει με μία ματιά πού εστιάζεται η προσπάθεια βελτίωσης και γιατί, αντί για μια γενική συμβουλή να «κλείνετε καλύτερα».
Σχετικές υπηρεσίες
Δείτε επίσης CRM consulting αν το πρόβλημα εντοπιστεί στο σύστημα καταγραφής, και CRO consulting αν η πρώτη επαφή γίνεται μέσω site ή eshop. Για την εκτέλεση email follow up, δείτε email marketing.
