Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα με τη στρατηγική μόνο στο site
Πολλά eshops επενδύουν αποκλειστικά στο site, καλύτερο design, καλύτερο checkout, περισσότερα ads. Αυτά βοηθούν, αλλά αφήνουν εκτός τρία πράγματα που καθορίζουν εξίσου το πόσο κερδίζετε: τι πουλάτε, σε ποια τιμή, και πού το πουλάτε.
Η ecommerce strategy εξετάζει το eshop σας ως επιχείρηση λιανικής, όχι μόνο ως ψηφιακό προϊόν. Η γκάμα, η τιμολόγηση και τα κανάλια επηρεάζουν τα έσοδα εξίσου ή περισσότερο από το πόσο όμορφο είναι το site.
Γκάμα, το πρώτο πράγμα που εξετάζουμε
Πολλά eshops κουβαλάνε προϊόντα που δεν πουλάνε ποτέ, απλά επειδή κάποτε τα πρόσθεσαν. Αυτό κοστίζει σε αποθήκη, σε φωτογράφιση, σε διαχείριση, χωρίς αντίστοιχο όφελος. Εξετάζουμε ποια προϊόντα πουλάνε, ποια όχι, και ποια κατηγορία έχει κενό που αξίζει να καλυφθεί.
Δεν προτείνουμε γκάμα με βάση διαίσθηση, τη βασίζουμε σε δεδομένα πωλήσεων, margin όπου έχετε δώσει πρόσβαση, και σε ό,τι δείχνει έρευνα ζήτησης για την κατηγορία σας. Μία κατηγορία με χαμηλές πωλήσεις δεν σημαίνει πάντα αφαίρεση, μπορεί να σημαίνει κακή προβολή μέσα στο site ή λάθος τιμολόγηση, το διαχωρίζουμε πριν προτείνουμε αλλαγή.
Τιμολόγηση και AOV
Η τιμολόγηση δεν είναι μόνο “όσο πιο φθηνά τόσο καλύτερα”. Εξετάζουμε πού βρίσκεστε σε σχέση με τον ανταγωνισμό, αν έχετε χώρο για premium τιμολόγηση σε συγκεκριμένες κατηγορίες, και αν χάνετε περιθώριο σε άλλες χωρίς λόγο.
Για το AOV, το μέσο ύψος παραγγελίας, εξετάζουμε ευκαιρίες bundles, upsell και cross sell, δηλαδή τι προτείνετε στον πελάτη πριν ολοκληρώσει την αγορά του. Μικρές αλλαγές εδώ, όπως έξυπνη πρόταση συμπληρωματικού προϊόντος, έχουν συχνά μεγαλύτερη επίδραση στα έσοδα από αύξηση της επισκεψιμότητας.
Κανάλια πώλησης, όχι μόνο το δικό σας site
Το site σας δεν είναι πάντα το μόνο σωστό κανάλι. Marketplaces όπως το Skroutz, social commerce, ή ακόμα και χονδρική πώληση σε άλλες επιχειρήσεις μπορεί να ταιριάζουν, ανάλογα με την κατηγορία προϊόντων και το περιθώριο κέρδους σας. Κάθε κανάλι έχει κόστος, προμήθεια σε marketplace, χρόνο διαχείρισης σε social commerce, οπότε η απόφαση δεν είναι “να μπούμε παντού” αλλά “πού βγαίνει το κόστος”.
Το έγγραφο εξετάζει κάθε πιθανό κανάλι με τα ίδια κριτήρια, δυνητικός όγκος πωλήσεων, κόστος συμμετοχής, και πόσο ταιριάζει στο προφίλ του πελάτη σας, ώστε η απόφαση να είναι τεκμηριωμένη.
Retention, ο φθηνότερος τρόπος να αυξήσετε έσοδα
Ένας πελάτης που έχει ήδη αγοράσει κοστίζει πολύ λιγότερο να τον κάνετε να αγοράσει ξανά από ό,τι κοστίζει να βρείτε νέο πελάτη. Παρόλα αυτά, πολλά eshops επενδύουν σχεδόν αποκλειστικά σε νέα κίνηση και ελάχιστα σε retention. Εξετάζουμε το repeat purchase rate σας και προτείνουμε συγκεκριμένες ευκαιρίες, email μετά την αγορά, πρόγραμμα επιβράβευσης, ή απλά καλύτερο timing επικοινωνίας για επανάληψη αγοράς.
Πώς δουλεύουμε
Σε 2 έως 4 εβδομάδες: πρώτα audit γκάμας, τιμολόγησης και υπαρχόντων καναλιών πώλησης, με τα δεδομένα πωλήσεων που έχετε. Μετά ανάλυση ανταγωνισμού σε τιμολόγηση και κανάλια. Στη συνέχεια χτίζουμε το roadmap, ποια αλλαγή έχει προτεραιότητα σε κάθε πυλώνα, με KPIs.
Κλείνουμε με workshop όπου παρουσιάζουμε τα ευρήματα στην ομάδα πωλήσεων και αποθήκης, γιατί αυτοί ξέρουν καλύτερα τι πραγματικά συμβαίνει καθημερινά με τα προϊόντα και τις παραγγελίες.
Πού ταιριάζει, πού όχι
Ταιριάζει σε eshops με αρκετό ιστορικό πωλήσεων ώστε τα δεδομένα να έχουν νόημα, ή που μεγαλώνουν και χρειάζονται πρώτη φορά συστηματική εικόνα γκάμας και τιμολόγησης. Ταιριάζει και όταν εξετάζετε νέο κανάλι πώλησης, πχ marketplace, και θέλετε τεκμηριωμένη απόφαση.
Δεν ταιριάζει αν το eshop σας είναι πολύ νέο, χωρίς ιστορικό πωλήσεων, εκεί χρειάζεστε πρώτα λίγους μήνες λειτουργίας. Δεν ταιριάζει επίσης αν έχετε πολύ μικρή γκάμα, λίγα προϊόντα σταθερά, όπου η ανάλυση γκάμας δεν έχει αρκετή πολυπλοκότητα για να δικαιολογήσει πλήρες engagement. Και δεν ταιριάζει αν το πρόβλημά σας είναι καθαρά τεχνικό, πχ αργό site ή σπασμένο checkout, εκεί χρειάζεστε πρώτα τεχνική διόρθωση, όχι στρατηγική γκάμας και τιμολόγησης.
Τι δεν κάνουμε
Δεν σας λέμε ακριβή τιμή ανά προϊόν, δεν έχουμε πρόσβαση στο κόστος σας και δεν θα μαντεύαμε. Δεν προτείνουμε επίσης παρουσία σε κάθε δυνατό κανάλι πώλησης, κάθε marketplace έχει κόστος προμήθειας και διαχείρισης, το προτείνουμε μόνο όταν βγαίνει το κόστος. Δεν προτείνουμε ούτε αύξηση γκάμας χωρίς λόγο, περισσότερα προϊόντα σημαίνει περισσότερη αποθήκη και διαχείριση, αξίζει μόνο αν υπάρχει πραγματική ζήτηση από πίσω.
Δείτε επίσης conversion-strategy αν το επόμενο βήμα σας είναι βελτίωση του funnel μετατροπής στο site, ή market-research αν χρειάζεστε βαθύτερη έρευνα αγοράς πριν επεκτείνετε γκάμα. Για την τεχνική πλευρά του eshop, δείτε τη σελίδα kataskevi-eshop, όπου αναφέρεται και η μεταφορά eshop του anastasiafakli.com στο Pshop.
Η στρατηγική χωρίς την υλοποίηση
Το έγγραφο είναι αυτόνομο παραδοτέο, μπορείτε να το εκτελέσετε με την εσωτερική σας ομάδα ή άλλον προμηθευτή. Αν προτιμάτε συνεχή καθοδήγηση ecommerce σε τακτική βάση αντί για εφάπαξ έγγραφο, αυτό είναι το μοντέλο consulting, ξεχωριστή υπηρεσία από την παρούσα.
