Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα με τα “πολλά leads”
Μία συχνή κατάσταση: η ομάδα marketing δείχνει περήφανα εκατό leads τον μήνα, η ομάδα πωλήσεων λέει ότι τα δέκα ήταν αξιοποιήσιμα. Το πρόβλημα δεν είναι ο αριθμός, είναι η ποιότητα, και η ασυμφωνία ανάμεσα στο τι θεωρεί marketing “lead” και τι θεωρεί sales “καλό lead”.
Η lead generation strategy λύνει αυτό πρώτα, με κοινό ορισμό ποιότητας, πριν βάλουμε καν κανάλι σε λειτουργία. Χωρίς αυτόν τον ορισμό, όσα κανάλια κι αν δοκιμάσετε, το πρόβλημα θα επαναλαμβάνεται.
Τι είναι το lead scoring
Το lead scoring είναι κριτήρια που δείχνουν πόσο πιθανό είναι ένα lead να γίνει πελάτης. Μπορεί να περιλαμβάνει μέγεθος επιχείρησης, budget, χρονικό πλαίσιο απόφασης, ή απλά το πόσο ταιριάζει το προφίλ του με τους πελάτες που ήδη έχετε και δουλεύουν καλά μαζί σας.
Με σαφές scoring, η ομάδα πωλήσεων ξέρει ποιο lead να προσεγγίσει πρώτο, και το marketing ξέρει ποιο κανάλι φέρνει πραγματικά καλό κοινό, όχι απλώς μεγάλο όγκο.
Πώς επιλέγουμε κανάλια
Δεν προτείνουμε κανάλια με βάση μόδα. Εξετάζουμε πού βρίσκεται ήδη το κοινό σας όταν ψάχνει λύση στο πρόβλημά του, SEO αν κάνει αναζήτηση, content αν θέλει να μάθει πριν αποφασίσει, ads αν χρειάζεται άμεση απάντηση, referral αν η απόφαση βασίζεται σε εμπιστοσύνη. Κάθε κανάλι έχει διαφορετικό κόστος και διαφορετική ταχύτητα αποτελέσματος, το πλάνο τα συγκρίνει με τα ίδια κριτήρια.
Το κόστος ανά lead δεν λέει όλη την ιστορία
Ένα κανάλι μπορεί να έχει χαμηλό κόστος ανά lead αλλά χαμηλό ποσοστό μετατροπής σε πελάτη, και ένα άλλο υψηλότερο κόστος αλλά πολύ καλύτερη μετατροπή. Το πραγματικό κριτήριο σύγκρισης δεν είναι το κόστος ανά lead, είναι το κόστος ανά qualified lead, ή ακόμα καλύτερα το κόστος ανά πελάτη τελικά. Το έγγραφο υπολογίζει αυτά τα νούμερα για κάθε κανάλι όπου υπάρχουν αρκετά δεδομένα, ώστε η σύγκριση να είναι δίκαιη.
Χωρίς αυτή τη διάκριση, πολλές επιχειρήσεις επενδύουν σε φθηνά leads που στην πράξη κοστίζουν περισσότερο, γιατί απαιτούν πολύ περισσότερο χρόνο πωλήσεων για ελάχιστο αποτέλεσμα.
Πώς δουλεύουμε
Σε 2 έως 4 εβδομάδες: πρώτα audit υπαρχόντων καναλιών, αν έχετε ήδη κάποια ενεργά, βλέπουμε τι φέρνουν και σε τι κόστος. Μετά ορίζουμε μαζί σας το qualified lead, με συγκεκριμένα κριτήρια, όχι γενικό αίσθημα. Στη συνέχεια χτίζουμε το χάρτη καναλιών με προτεραιότητα και το funnel από πρώτη επαφή σε qualified lead.
Κλείνουμε με workshop όπου ευθυγραμμίζουμε marketing και πωλήσεις γύρω από τον κοινό ορισμό ποιότητας, ώστε να μη ξαναχρειαστεί η συζήτηση “τι είναι καλό lead” σε κάθε συνάντηση, μία διαφωνία που κοστίζει χρόνο και εμπιστοσύνη ανάμεσα στα δύο τμήματα.
Γιατί το funnel εδώ διαφέρει από το conversion funnel
Το lead generation funnel σταματάει στο qualified lead, όχι στην τελική πώληση. Αυτό είναι σκόπιμο, γιατί η ευθύνη μετά το qualified lead συνήθως περνάει στις πωλήσεις, με διαφορετική διαδικασία και διαφορετικά KPIs. Το να μπερδεύετε τα δύο κάνει δύσκολο να δείτε αν το πρόβλημα είναι στο marketing που φέρνει leads ή στις πωλήσεις που τα κλείνουν.
Πού ταιριάζει, πού όχι
Ταιριάζει σε επιχειρήσεις που θέλουν συστηματική, προβλέψιμη ροή νέων leads, ειδικά B2B ή υπηρεσίες με μεγαλύτερο κύκλο απόφασης. Ταιριάζει και όταν έχετε ήδη κανάλια αλλά η ποιότητα των leads είναι χαμηλή και δεν ξέρετε γιατί.
Δεν ταιριάζει αν η επιχείρησή σας βασίζεται κυρίως σε παραπομπές και επαναλαμβανόμενους πελάτες χωρίς ανάγκη νέων καναλιών. Δεν ταιριάζει επίσης αν δεν έχετε καθόλου ικανότητα να διαχειριστείτε περισσότερα leads, πχ η ομάδα πωλήσεων είναι ήδη στο όριό της, εκεί προτεραιότητα είναι αύξηση ικανότητας πωλήσεων, όχι περισσότερα leads. Και δεν ταιριάζει αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν είναι ακόμα σταθερή, γιατί θα φέρετε leads για κάτι που ενδέχεται να αλλάξει πριν προλάβετε να το πουλήσετε.
Τι δεν κάνουμε
Δεν σας εγγυόμαστε συγκεκριμένο αριθμό leads, κανείς δεν ελέγχει πλήρως την αγορά. Δεν προτείνουμε επίσης κανάλια που φέρνουν όγκο χωρίς ποιότητα, ένα κανάλι με χίλια leads χαμηλής ποιότητας κοστίζει περισσότερο σε χρόνο πωλήσεων από ένα με εκατό καλά στοχευμένα. Δεν κάνουμε ούτε cold email σε λίστες αγορασμένες ή scraped, μόνο κανάλια όπου ο πελάτης έρχεται σε εσάς με δική του πρωτοβουλία ή συναίνεση.
Δείτε επίσης customer-journey-mapping αν θέλετε ευρύτερη εικόνα του πώς κινείται ο πελάτης πριν γίνει lead, ή content-strategy αν το SEO και το content είναι το κύριο κανάλι σας. Αν πουλάτε μέσω τηλεφώνου, δείτε και ai-strategy για το αν αξίζει AI agent στην πρώτη επαφή.
Η στρατηγική χωρίς την υλοποίηση
Το πλάνο καναλιών και lead scoring είναι αυτόνομο παραδοτέο, μπορείτε να το εκτελέσετε με εσωτερική ομάδα ή άλλον προμηθευτή. Αν προτιμάτε συνεχή καθοδήγηση σε τακτική βάση αντί για εφάπαξ πλάνο, αυτό είναι το μοντέλο consulting, ξεχωριστή υπηρεσία από την παρούσα.
