Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα: το CRM ξέρει, το email δεν ακούει
Το HubSpot σας ξέρει ποιος ζήτησε προσφορά, ποιος έκλεισε συμφωνία, ποιος είναι σε αναμονή. Και όμως το email marketing στέλνει το ίδιο newsletter σε όλους, και στους πελάτες που υπέγραψαν χθες και στα leads που ούτε απάντησαν ποτέ. Οι πωλήσεις δεν ξέρουν ποιο lead άνοιξε το email πριν το πάρουν τηλέφωνο. Το marketing δεν ξέρει ποιο lead έγινε πελάτης.
Όλα τα δεδομένα είναι εκεί. Απλώς δεν συνδέθηκαν ποτέ.
Τι κάνουμε
Στήνουμε το email μέσα στη λογική του CRM, σε τέσσερα επίπεδα.
Lifecycle stages. Ορίζουμε τι σημαίνει subscriber, lead, MQL, SQL, opportunity, customer για τη δική σας επιχείρηση, και ποιο γεγονός μετακινεί μια επαφή από το ένα στο άλλο. Χωρίς αυτό, τα workflows δεν έχουν σε τι να βασιστούν.
Lists. Active lists που ενημερώνονται μόνες τους: νέα leads της εβδομάδας, leads που άνοιξαν πάνω από τρία emails, πελάτες με συμβόλαιο που λήγει σε 60 ημέρες, επαφές που δεν αλληλεπίδρασαν για 6 μήνες.
Workflows. Τρία στο setup. Nurture, που παίρνει ένα νέο lead και του στέλνει σειρά emails μέχρι να δείξει ενδιαφέρον. Handoff, που όταν το lead ζεσταθεί, δημιουργεί task στον πωλητή, τον ειδοποιεί, και σταματά τα marketing emails. Re-engagement, για επαφές που σιώπησαν. Οι αρχές είναι ίδιες με το B2B email marketing, εδώ απλώς ζουν μέσα στο HubSpot.
Templates και συμμόρφωση. Email templates με τη μάρκα σας, χτισμένα από modules ώστε η ομάδα να φτιάχνει νέα emails χωρίς designer. Subscription types ώστε κάποιος να μπορεί να διαγραφεί από τα newsletters χωρίς να χάσει τις ενημερώσεις για το συμβόλαιό του.
Πώς το κάνουμε
- Audit του λογαριασμού. Τι properties υπάρχουν, τι lists, τι workflows τρέχουν, πώς μπαίνουν οι επαφές. Συχνά βρίσκουμε workflows από πριν χρόνια που ακόμη στέλνουν.
- Stages και properties. Μία κλήση με πωλήσεις και marketing μαζί. Συμφωνούμε τους ορισμούς και τους περνάμε στο HubSpot.
- Sending domain. Ξεχωριστό subdomain με SPF, DKIM και DMARC, ώστε τα marketing emails να μην επηρεάζουν το εταιρικό email. Λεπτομέρειες στο deliverability.
- Lists και workflows. Σχεδιάζουμε κάθε workflow σε διάγραμμα, το εγκρίνετε, το στήνουμε. Κάθε workflow έχει έξοδο: όταν το lead γίνει πελάτης, βγαίνει.
- Κείμενα και templates. Γράφουμε τα emails στα ελληνικά ή στα αγγλικά, στη φωνή της μάρκας. Τα templates ελέγχονται σε Gmail, Outlook και κινητό.
- Φόρμες και tracking. Οι φόρμες του site σας, σε Astro ή όποια πλατφόρμα, στέλνουν στο HubSpot με προέλευση. Το tracking code μπαίνει μέσω Tag Manager, με σεβασμό στο cookie consent.
- Reporting και εκπαίδευση. Ένα dashboard με ό,τι έχει σημασία: leads ανά πηγή, engagement ανά stage, handoffs ανά εβδομάδα. Δύο ώρες εκπαίδευση, ξεχωριστά για marketing και πωλήσεις.
Τι δεν κάνουμε
Δεν μεταφέρουμε το CRM σας σε HubSpot αν δεν είστε ήδη εκεί, αυτό είναι άλλο έργο. Δεν εισάγουμε αγορασμένες λίστες. Δεν στήνουμε workflows που στέλνουν emails σε επαφές χωρίς νόμιμη βάση. Και δεν αλλάζουμε τη διαδικασία πωλήσεων ερήμην της ομάδας: αν οι πωλητές δεν συμφωνήσουν στους ορισμούς των stages, τα workflows δεν θα χρησιμοποιηθούν.
Πού ταιριάζει
Σε εταιρείες που ήδη δουλεύουν στο HubSpot και έχουν ομάδα πωλήσεων: B2B προμηθευτές, εταιρείες υπηρεσιών, ασφαλιστικά γραφεία με ανανεώσεις και cross-selling, SaaS, εκπαιδευτικοί οργανισμοί. Το HubSpot είναι επίσης μία από τις διασυνδέσεις που υποστηρίζει το Pshop, οπότε αν έχετε B2B eshop σε Pshop, οι παραγγελίες μπορούν να περνούν στο CRM.
Αν δεν έχετε HubSpot και σκέφτεστε αν να το πάρετε, ξεκινήστε από τη στρατηγική email, όπου η επιλογή πλατφόρμας γίνεται με βάση το τι χρειάζεστε, όχι το τι είναι πιο γνωστό.
Τι χρειαζόμαστε από εσάς
Πρόσβαση super admin στο HubSpot, πρόσβαση στο DNS, έναν άνθρωπο από τις πωλήσεις και έναν από το marketing για την κλήση των stages, και δύο ώρες για την εκπαίδευση στο τέλος.
