Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα: ο κύκλος είναι μακρύς και εσείς εξαφανίζεστε
Στο B2B μια πώληση σπάνια κλείνει σε μία επαφή. Κάποιος κατεβάζει έναν κατάλογο, ζητάει προσφορά, την πηγαίνει στον προϊστάμενο, περιμένει το budget της επόμενης χρονιάς. Στο μεταξύ, η εταιρεία σας δεν του ξαναμιλάει. Όταν έρθει η στιγμή της απόφασης, θυμάται όποιον του έγραψε τελευταίος.
Το B2B email marketing λύνει ακριβώς αυτό. Κρατάει την εταιρεία σας παρούσα, με χρήσιμο περιεχόμενο, σε όλη τη διάρκεια του κύκλου, χωρίς να χρειάζεται ο πωλητής να θυμάται ποιον να πάρει τηλέφωνο.
Τι κάνουμε
Στήνουμε δύο είδη sequences, ανάλογα με το από πού έρχεται η επαφή.
Nurture sequence για leads που ήδη σας γνωρίζουν. Κάποιος συμπλήρωσε φόρμα, κατέβασε ένα αρχείο, ήρθε σε έκθεση, ζήτησε προσφορά. Παίρνει 5 με 7 emails σε διάστημα εβδομάδων: πώς λύνετε το πρόβλημά του, τι να προσέξει όταν επιλέγει προμηθευτή, ένα παράδειγμα δουλειάς, μια πρόσκληση για κλήση. Όταν απαντήσει ή κλείσει ραντεβού, βγαίνει από το sequence αυτόματα.
Outbound sequence για νέες επαφές που έχετε συλλέξει νόμιμα. Τρία με τέσσερα σύντομα emails, γραμμένα σαν προσωπικά, από όνομα πωλητή, με μία ερώτηση στο τέλος. Όχι γραφικά, όχι banners. Η μορφή που χρησιμοποιούν όσοι απαντούν.
Και τα δύο συνδέονται με το CRM σας. Οι επαφές μπαίνουν από εκεί, οι απαντήσεις γυρίζουν εκεί, και ο πωλητής βλέπει σε ένα σημείο ποιος άνοιξε τι.
Πώς το κάνουμε
- Χαρτογράφηση. Σε μία κλήση καταγράφουμε τον κύκλο πώλησης: ποιος αποφασίζει, ποιος επηρεάζει, πόσο κρατάει, ποιες αντιρρήσεις ακούτε πιο συχνά. Από αυτό βγαίνει το πλάνο των emails.
- Deliverability πρώτα. Πριν στείλουμε οτιδήποτε, στήνουμε SPF, DKIM και DMARC. Για outbound χρησιμοποιούμε ξεχωριστό subdomain αποστολής, ώστε αν κάτι πάει στραβά να μην επηρεαστεί το email της εταιρείας. Το νέο domain ζεσταίνεται σταδιακά.
- Κείμενα. Γράφουμε κάθε email ξεχωριστά, στα ελληνικά ή στα αγγλικά. Σύντομα, με ένα θέμα το καθένα, χωρίς marketing λέξεις. Εσείς τα εγκρίνετε πριν μπουν στην πλατφόρμα.
- Setup και σύνδεση. Στήνουμε τα sequences σε Brevo ή HubSpot, ορίζουμε τα triggers και τις εξόδους, συνδέουμε το CRM.
- Δοκιμή. Τρέχουμε το sequence σε επαφές της ομάδας σας, ελέγχουμε το inbox placement σε Gmail, Outlook και Microsoft 365, και διορθώνουμε.
- Παράδοση και εκπαίδευση. Δείχνουμε στην ομάδα πωλήσεων πώς βλέπει τις απαντήσεις, πώς προσθέτει επαφές και πώς σταματά ένα sequence για συγκεκριμένο άτομο.
Τι δεν κάνουμε
Δεν στέλνουμε σε αγορασμένες λίστες. Δεν κάνουμε scraping από LinkedIn ή directories. Δεν κρύβουμε το unsubscribe. Δεν στέλνουμε χιλιάδες emails την ημέρα από ένα domain που δημιουργήθηκε χθες. Όλα αυτά είναι ο λόγος που το B2B email έχει κακό όνομα, και ο λόγος που τα emails πολλών εταιρειών δεν φτάνουν πουθενά.
Ο τρόπος που δουλεύουμε είναι πιο αργός στην αρχή και πιο αποδοτικός μετά: μικρότερες λίστες, καλύτερα κείμενα, καθαρό domain.
Πού ταιριάζει
Σε εταιρείες με κύκλο πώλησης πάνω από μερικές εβδομάδες και μέση αξία συμβολαίου που δικαιολογεί την προσπάθεια: βιομηχανίες και B2B προμηθευτές όπως το thraceanzeolite.com, εταιρείες υπηρεσιών, λογιστικά και νομικά γραφεία, SaaS, ασφαλιστικά γραφεία που δουλεύουν με επιχειρήσεις. Αν έχετε ήδη CRM, ακόμη καλύτερα. Αν δεν έχετε, το Brevo δίνει ένα απλό που φτάνει για να ξεκινήσετε.
Για εταιρείες που μιλούν και σε επιχειρήσεις και σε ιδιώτες, το B2B sequence συνδυάζεται με newsletter campaigns για το ευρύ κοινό. Και αν δεν ξέρετε από πού να ξεκινήσετε, η στρατηγική email βάζει σε σειρά τι έχει νόημα πρώτο.
Τι χρειαζόμαστε από εσάς
Πρόσβαση στο CRM ή έστω ένα αρχείο με τις επαφές και την προέλευσή τους, έναν άνθρωπο από τις πωλήσεις για την κλήση χαρτογράφησης, και έναν υπεύθυνο που θα απαντά στις απαντήσεις. Το τελευταίο είναι το πιο σημαντικό. Ένα sequence που φέρνει ερωτήσεις χωρίς κάποιον να τις απαντά, χάνει πελάτες αντί να τους κερδίζει.
