Τελευταία ενημέρωση:
Το πρόβλημα με το “θα βάλουμε περισσότερο budget”
Η πιο συχνή απάντηση στο ερώτημα “πώς μεγαλώνουμε” είναι “περισσότερο marketing budget”. Αυτό δουλεύει μέχρι ένα σημείο, μετά το κόστος απόκτησης πελάτη ανεβαίνει και η ανάπτυξη σταματάει να είναι κερδοφόρα. Το growth strategy δεν ξεκινάει από το budget, ξεκινάει από το μοντέλο, πώς ακριβώς μετατρέπεται η κίνηση σε έσοδα, και πού μέσα σε αυτό το μοντέλο υπάρχει η μεγαλύτερη ευκαιρία.
Η δουλειά μας είναι να χτίσουμε αυτό το μοντέλο μαζί σας, να εντοπίσουμε 2 έως 3 σημεία με τη μεγαλύτερη πιθανή απόδοση, και να δοκιμάσουμε συστηματικά, όχι τυχαία, με σαφή κριτήρια για το τι σημαίνει επιτυχία σε κάθε δοκιμή.
Τι είναι το growth model
Το growth model δείχνει κάθε βήμα από την πρώτη επαφή μέχρι το έσοδο, και τι ποσοστό περνάει από το ένα βήμα στο επόμενο. Δεν είναι το ίδιο με το funnel του conversion strategy, είναι ευρύτερο, περιλαμβάνει και βήματα μετά την πρώτη αγορά, retention, upsell, referral.
Με αυτό το μοντέλο μπροστά σας βλέπετε ξεκάθαρα πού είναι το bottleneck, το σημείο που περιορίζει περισσότερο την ανάπτυξή σας. Συχνά δεν είναι εκεί που νομίζετε, το πρόβλημα δεν είναι πάντα η κορυφή του funnel, μπορεί να είναι το retention ή το πόσο εύκολο είναι να δοκιμάσει κάποιος το προϊόν πρώτη φορά.
Παράδειγμα growth loop
Ένας πελάτης αγοράζει, μένει ικανοποιημένος, και το σύστημά σας τον προτρέπει να συστήσει έναν φίλο με κάποιο κίνητρο. Ο φίλος αγοράζει, γίνεται κι αυτός πελάτης, και επαναλαμβάνεται ο κύκλος. Αυτό είναι ένα loop, διαφορετικό από μία απλή διαφημιστική καμπάνια γιατί δεν σταματάει όταν σταματήσει το budget, τροφοδοτείται μόνο του από τους ίδιους τους πελάτες.
Όχι κάθε επιχείρηση έχει φυσικό loop διαθέσιμο. Ένα B2B προϊόν με μεγάλο κύκλο πώλησης δεν έχει το ίδιο δυναμικό referral με ένα καταναλωτικό app. Το πρώτο βήμα του engagement είναι να δούμε τι loops είναι ρεαλιστικά για τη δική σας επιχείρηση, όχι να αντιγράψουμε ό,τι δουλεύει αλλού. Σε πολλές περιπτώσεις δεν υπάρχει καθαρό loop, και τότε το μοντέλο βασίζεται σε καλύτερα βελτιστοποιημένο funnel αντί για κυκλικό μηχανισμό, κάτι εξίσου έγκυρο.
Πώς δουλεύουμε
Σε 2 έως 4 εβδομάδες: πρώτα χτίζουμε το growth model με τα δεδομένα που έχετε, GA4, CRM, ό,τι άλλο σύστημα. Εντοπίζουμε το bottleneck και τα 2 έως 3 growth loops με τη μεγαλύτερη πιθανή απόδοση. Μετά χτίζουμε το backlog πειραμάτων, βαθμολογημένο με ICE, όπως και στο conversion strategy, impact, confidence, ease.
Κλείνουμε με workshop όπου παρουσιάζουμε το μοντέλο και το backlog, και συμφωνούμε τον κύκλο review, μηνιαίο ή τριμηνιαίο ανάλογα με την ταχύτητα της επιχείρησής σας και τον όγκο δεδομένων που παράγετε κάθε μήνα.
Γιατί ο κύκλος review μετράει εξίσου με τα πειράματα
Ένα backlog πειραμάτων χωρίς κύκλο review καταλήγει να ξεχνιέται μετά τα πρώτα δύο τρία πειράματα, ειδικά όταν η ομάδα επιστρέφει στην καθημερινή δουλειά και το πείραμα μένει χωρίς follow up. Το έγγραφο ορίζει πότε ξανακοιτάτε τα αποτελέσματα, τι ρωτάτε σε κάθε review, ποιο πείραμα κρατάτε, ποιο πετάτε, ποιο κλιμακώνετε. Χωρίς αυτόν τον κύκλο, τα μαθήματα από κάθε πείραμα χάνονται και η ομάδα ξαναρχίζει από το μηδέν κάθε φορά.
Πού ταιριάζει, πού όχι
Ταιριάζει σε επιχειρήσεις με σταθερό product-market fit, δηλαδή προϊόν που ήδη πουλάει και κρατάει πελάτες, που θέλουν συστηματικό τρόπο να επιταχύνουν την ανάπτυξη. Ταιριάζει και όταν το marketing budget μεγαλώνει αλλά η απόδοση μειώνεται, σημάδι ότι χρειάζεστε νέα loops, όχι περισσότερο από το ίδιο.
Δεν ταιριάζει αν δεν έχετε ακόμα σταθερό product-market fit. Χωρίς αυτό, όποιο growth engine χτίσετε θα επιταχύνει κάτι που δεν είναι ακόμα σίγουρο ότι λειτουργεί. Εκεί χρειάζεστε πρώτα startup-strategy ή customer development, όχι growth strategy. Δεν ταιριάζει επίσης αν έχετε πολύ χαμηλό όγκο δεδομένων, χωρίς αρκετούς πελάτες ή επισκέπτες, τα πειράματα δεν θα δώσουν αξιόπιστο σήμα σε λογικό χρονικό διάστημα.
Τι δεν κάνουμε
Δεν σας εγγυόμαστε ρυθμό ανάπτυξης, κανείς δεν μπορεί ειλικρινά. Δεν προτείνουμε επίσης growth hacks χωρίς σύνδεση με το μοντέλο σας, τακτικές που δουλεύουν για κάποια άλλη επιχείρηση δεν σημαίνει ότι ταιριάζουν στο δικό σας growth model. Δεν βάζουμε ούτε δεκάδες πειράματα ταυτόχρονα, λίγα, καλά προτεραιοποιημένα πειράματα δίνουν πιο καθαρό σήμα από πολλά παράλληλα που μπερδεύουν τα αποτελέσματα.
Δείτε επίσης conversion-strategy αν το πρώτο σας πρόβλημα είναι συγκεκριμένα το online funnel, ή analytics-strategy αν χρειάζεστε πρώτα καλύτερο tracking πριν χτίσουμε το growth model πάνω σε αξιόπιστα δεδομένα. Αν το κύριο κανάλι σας είναι lead generation, δείτε και lead-generation-strategy για πιο εστιασμένη δουλειά εκεί.
Η στρατηγική χωρίς την υλοποίηση
Το backlog πειραμάτων και το growth model είναι αυτόνομο παραδοτέο, μπορεί να το εκτελέσει η εσωτερική σας ομάδα growth ή άλλος προμηθευτής. Αν προτιμάτε τακτική καθοδήγηση σε μηνιαία βάση αντί για εφάπαξ έγγραφο, αυτό είναι το μοντέλο consulting, ξεχωριστή υπηρεσία από την παρούσα.
